海泰新光1月10日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月30日接受162家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　答：疫情对于公司业绩有一定的影响，尤其是国外市场。由于国外疫情严重，公司内窥镜产品的增幅受到影响，不过今年下半年已经恢复到正常水平。

　　答：汇率对公司的影响一直存在。公司营业收入的80%左右来自于出口，若按照去年同期的汇率计算，本年前三季度收入会更高，主要因为2020年美元汇率最高的时候是7.1，而本年初汇率为6.5，现在的汇率为6.3。

　　汇率对公司收入和利润的影响还是比较大的，前三季度累积影响公司的销售收入和净利润达到1千万以上。不过，即使在汇率和疫情的双重影响下，公司的业务还是非常健康的。

　　答：荧光内窥镜的诞生系因胆囊切除手术的需求，后来衍生出很多基于荧光内窥镜系统的手术术式,如肝脏手术、前哨淋巴清扫、妇科手术等。

　　相对于白光内窥镜，荧光内窥镜还可以观察到皮下特定组织，从而降低了手术中的风险，使医生的手术更加精准。同时，医生的学识曲线更短，更容易掌握相关手术方法，对于相关手术术式的推广更加容易。

　　答：从颜色学的基本原理来讲，所有颜色都可以分解成红、绿、蓝三基色。同样的道理，通过有效调整红、绿、蓝三基色的配比，可以形成任意颜色。医用光学影像也是同样原理，相对于单色光源来讲，三色光源产品可以通过数字化精确控制和调节三原色占比，从而获得更能展现临床需求的色彩。

　　2016年荧光内窥镜于美国市场一经推出就得到广泛应用，这几年在美国社保的推动下，荧光内窥镜产品在北美的应用拓展非常迅猛。国内的荧光手术术式研究开展比较晚，大概在2019年国内的少量医疗机构和专家才开始接触和开展荧光手术术式的研究，客观上疫情也在一定程度上延缓了荧光手术术式的推广。另外一个非常重要的原因是目前主流的内窥镜品牌如卡尔史托斯、奥林巴斯以及史赛克因为各种原因都还没有荧光产品在国内销售。目前推广荧光内窥镜产品的主要是国内品牌，但是影响力还比较小。相信随着国内品牌水平的进一步提升，以及在国产替代政策的助力下，荧光内窥镜在国内的应用会很快发展起来。

　　答：具我们了解，欧洲目前主要的内窥镜产品还是白光内窥镜。在全球内窥镜市场中，欧洲市场的主流品牌是德国卡尔史托斯，北美和南美的主流品牌是史赛克。史赛克在2016年初率先在北美推出荧光内窥镜系统，迅速在北美市场放量。史托斯在荧光产品的开发上落后于史赛克，到目前为止还没推出主流荧光系列产品。史赛克也在就全球市场进行相关产品布局，不过由于产品注册的程序以及疫情的影响，需要一定时间。

　　答：在手术过程中，因室温与体温的温差加之体内较为湿润，内窥镜进入会产生雾气，这是一直困扰微创医疗手术的难题。目前有很多企业在力争解决这个问题，主要有喷涂化学物和电加热两种方法，其中，喷涂化学物的方法临床效果不好；电加热的方法有漏电流隐患，尤其是靠近心脏部位的手术，对于产品的漏电流要求极高。以上两类方法在实际临床中应用不多，绝大部分医生还是采用术前温水加热的方式或者反复取出内窥镜多次擦拭的方法。公司独特的专利方法是采用光学方案，利用光的能量实现热平衡，成功规避了加电引起的漏电隐患，目前公司的专利已经覆盖中国、美国和欧洲主要国家及区域。相关产品已经进入检验，顺利的线年中期能够完成产品注册。

　　答：公司已经开展了很多前期工作。一方面，公司针对山东省内建立了十几人的市场团队，下沉到地市，主要建立三甲医院专家团队带动基层医院术式发展的渠道和模式。在省科技厅的带动下，公司作为理事长单位组建了山东省医用光学影像产业技术创新战略联盟，联盟包括省内著名医院、专家团队和高校，联盟着力于产品研发、技术创新和外科手术分级诊疗在基层医院的落地推广。这些活动配合公司的产品开发和市场营销，已经在山东实施推进。公司希望能将几个平台（CV，OV，AV）联合，利用远程诊疗的优势进行推广。

　　省外方面，公司正在招募经销商。于此同时，也有很多经销商对公司的产品很感兴趣，希望代理公司的产品。现在，公司正在建立内部的经销商管理制度包括进入和退出制度等。

　　答：集采的目的是降低医疗成本，首先影响的是渠道企业。对于内窥镜来讲，由于其技术门槛较高，目前还没开展大规模集采，但我们相信集采会是国内医疗采购市场的发展趋势。对于公司这样具备核心底层技术和零部件生产能力的企业来讲，集采反而是一个有利的支点。相对于做集成生产的企业来讲，由于核心部件是公司自己生产的，无论从产品性能、质量控制、成本控制来讲，公司都具备更大的优势。

　　(6)掌纹静脉识别产品已经上市，二十多家企业已经采用公司产品进行系统集成，应用行业覆盖医院、轨道交通、金融支付、智慧社区等；

　　答：得益于分级诊疗政策，通过软件平台连接三甲医院的专家与县级医院的医生，县级医院医生可以通过该平台在线观摩学习，三甲医院的专家可以在线对县级医院医生和实习医学学生进行指导。通过与三甲医院专家的互动，基层医院可以迅速培养外科手术医生，开展微创手术，为此他们愿意每年投入相关费用维护这个平台来进行医生能力的培养。

　　答：根据手术术式的不同，内窥镜分为很多不同的种类，如腹腔镜、胸腔镜、关节镜、宫腔镜、耳鼻喉镜等。公司目前与美国史赛克合作的主要是技术要求最高的荧光腹腔镜。随着荧光术式的推广和4K荧光腹腔镜的即将推出，在普外科手术中，相对白光腹腔镜，荧光腹腔镜的占比会越来越大。同时，公司与美国史赛克在进行下一代产品的开发和合作，在产品迭代的过程中，公司有机会和能力扩大与史赛克之间的合作产品类别，包括其他类别的内窥镜产品。

　　答：产能对于公司而言不是问题，2020年公司产能为10000套，2022年公司的产能会扩展到20000套。公司内窥镜整机所需产能相较于部件较少，产能容易满足。整机产品需要通过医生使用并不断完善后才能批量进入市场，并且通过医生的反馈来确定市场的销售预期。

　　答：受惠于分级诊疗，基层医院将会成为公司近期内窥镜整机系统业务的主要增长点。主要因为三甲医院的手术设备配置完善，基本趋于饱和。

　　除此之外三甲医院的手术案例与经验较为丰富，对荧光内窥镜系统产品的依赖程度不高。但是从长期来看，由于公司荧光内窥镜产品是在白光上的升级，并且现阶段三甲医院白光保有量过高，部分机型年代久远急需更新，随着荧光手术术式的普及，4K荧光内窥镜系统将成为三甲医院更新替代的首选，4K荧光内窥镜市场将会逐步放大。

　　公司1080P内窥镜系统11月获得证书后，已进入山东省很多家医院进行临床试用工作。在此过程中，公司也在针对医院提出的建议和意见持续打磨我们的产品，力求在产品全面推广时，趋近完美的状态。

　　答：掌静脉采用直销和经销两种销售模式。直销模式是针对整机集成厂家，这些厂家将公司的掌静脉产品集成到他们的整体产品中，例如轨道交通闸机、自动售货柜、电梯控制系统等产品中，目前已经有几十家厂商在公司掌静脉产品基础上进行测试和集成设计。经销模式是公司将掌静脉整机产品通过经销商销售给信息系统集成商，应用到智慧社区、智慧园区、医院、军工、金融等需要使用身份确认的场所。

　　答：内窥镜系统主要由内窥镜镜体、光源、摄像系统组成。三个部件同时获得注册证后方可以内窥镜整机系统进行销售。

　　在国内市场，白光内窥镜系统基本被卡尔史托斯、奥林巴斯、史塞克、狼牌等国外头部企业所占据，比例在80%以上。国内品牌主要包括欧谱曼迪、国科美润达、珠海迪谱等等。国外品牌目前主要是史塞克的荧光整机系统，但由于在国内没有完成光源系统的注册无法进行整机销售，只能销售其收购的子公司Novadaq的产品。

　　答：达成明年采购意向的医院还是比较多的，其中有些医院已经开始提交采购计划。医院采购从计划审批到招标采购需要过程，每家医院的流程也不太一样。

　　公司整机系统的目标市场是国内。史赛克最近两代整机产品是2016年推出的1080P荧光系统和2019年推出的4K荧光系统，这两代产品的主要市场是，北美并以北美为中心向全球其他主要发达国家和地区辐射。由于其荧光光源系统没有在中国市场获批，史赛克的这两代整机系统都没有在国内实现销售，在国内销售的是2012年推出的史赛克1080P白光系统和其收购的子公司Novadaq的1080P荧光系统。与施托斯以及奥林巴斯相比，史赛克近几年在国内市场的占比下滑较大。再加上国产替代政策的影响，国内品牌的占比或持续上升，进一步挤占进口产品的市场份额。从产品来看，公司的产品定位与史赛克的整机系统也是不一样的。

　　医疗器械在不同科室的应用都有自身的特点，很多著名的医疗器械公司都有其擅长的科室临床应用研究和相关的领导产品。史赛克在普外科和骨科的临床应用上有较强的产品优势，公司与史赛克合作的产品主要集中在普外科。在这些科室，无论是从临床应用研究还是产品性能，史赛克都有几十年的积累和沉淀，其产品具备全功能、高性能等诸多优点，可以说是行业的顶配产品。相对于美国，中国外科临床有其特点，一方面是专科化，产品的科室应用更细化；另一方面是分层化，三甲医院和基层医院开展的临床术式差异性很大。公司的产品是针对中国的医疗特点有针对性的开发，包括针对基层医院和专科应用推出不同的特色产品。

　　答：医用内窥镜系统是一个技术密集型的产品，涉及到光学、精密机械、电子、图像处理和工学等多个跨学科领域。无论是对于产品开发阶段还是生产阶段，产业链都很长，需要管控的环节很多，自主生产的产业布局尤其是光学产业布局难度很大，见效周期很长。所以，目前绝大部分内窥镜系统厂商都采用外采集成的快捷方式。相对于外采集成，自主生产虽然难度大、见效慢、风险大，但是一旦建立后，其优势也非常明显：首先是性能和质量稳定性有充分保障，高端医疗器械品牌是在产品高性能且长期稳定的基础上逐步建立起来的；其次是在产品的成本控制方面有优势，在现行销售模式下可能这个优势不太明显，但随着集采政策向内窥镜行业延伸，这个优势会越发体现出来。

　　答：公司之前是以ODM模式为主，销售费用相对较低。整机销售需要建立销售渠道，投入较多的销售费用。但公司在进行推广业务过程中不会盲目的对销售渠道、推广投入大量的无效费用，而是循序渐进的、根据销售的进度逐步的提高销售投入。预计利润率不会低于部件销售的利润率。

　　答：公司是内窥镜细分领域领先的技术型公司，有着深厚的技术沉淀和产品创新能力、完善的生产制造和质量控制能力；国药器械是国药集团医疗器械板块的战略承载者，承载着中国医疗器械专业化发展的使命，具有广泛的医疗机构资源和临床结合基础、雄厚的市场能力和销售渠道。

　　公司与国药的合作，是技术与临床、产品与市场的强强合作，具有很强的聚集效应。双方的深度合作有利于发挥各自的强项，一方面可以充分把技术和临床结合起来，通过不停的技术迭代发展真正具有临床意义的医疗器械产品；另一方面还可以把高质量的产品和市场销售有机结合，迅速放大产品的市场适用面和占有率。另外，公司与国药的合作，不止步于内窥镜产品，更是打造一个微创外科领域的平台，为外科医疗提供全面的产品和服务。

　　答：随着公司整机销售，销售费用也会随之增长，主要是销售人员费用、学术推广、培训费用等费用的提升。公司会根据销售情况进行销售费用的预算控制，公司的利润率不会随着整机系统的销售而降低;

　　青岛海泰新光科技股份有限公司主要从事医用光学成像器械的研发、制造、销售和服务，致力于光学技术和数字图像技术的创新应。